自1969年里斯和特劳特先生在《工业营销》杂志上宣布定位文章以来，定位理论诞生现已50周年。50年来，定位理论不断开展和完善，在我国也得到了很好的运用，并作用了一些十分经典的事例。
所以许多我国企业开端重视战略定位咨询，并期望找战略定位咨询公司，给出专业的战略定位陈述，协助企业脱节增加窘境。许多企业家，也花了巨资，找了许多闻名定位咨询公司，其间一部分得益于外部时机和大面积广告投进，出售确真实短时刻有增加，但更多企业，却仍在原地踏步。这到底是什么原因呢？是定位理论不行了，仍是战略定位咨询公司没找对呢？
作为找过特劳特、里斯等做过咨询的西贝餐饮创始人贾国龙，以自身的实践经验，他在2019年，总算说出了一句真话：在定位战略的整个价值百科中，战略陈述只占10%，落地履行则占90%。
站在定位理论诞生50周年的新起点上，聚集咨询一向专心”定位+互联网“怎么实战落地，完结生意增加。咱们认为：在21世纪，定位理论愈加有用，不过定位实战落地的办法办法，发生了很大的改变。
2016--2017年，特劳特给诺贝尔瓷砖的战略定位是：“新1代瓷砖，诺贝尔瓷抛砖，以瓷面代替传统釉面，外表更耐磨；以立体渗花代替平面印花，斑纹更传神，诺贝尔瓷抛砖，更新技能，更好瓷砖”，并为诺贝尔瓷砖打造了中心品项——诺贝尔瓷抛砖。从企业战略看，除了”瓷抛砖“这个品类词，在数年实践落地后，职业存在争议外，其他与传统定位理论的教导，十分符合，有据可查的参阅事例是美国棒·约翰披萨。
2016-2017年，诺贝尔瓷砖确认了这个定位之后，随即投入了大规模的户外广告，成为了央视的战略协作伙伴。在投入大规模广告之后，品牌声量与闻名度都上去了，问题也随之而来，怎么转化为销量增加呢？
其实，许多找了战略定位咨询公司的企业，得到的仅仅“2页纸的战略定位陈述”，缺少贾国龙所说的90%的战略定位落地履行教导，构建成体系的战略定位配称。
所以战略定位的陈述，无法走出会议室，转化终端门店出售力、企业销量的增加力。详细表现为：导购员无法用定位言语讲产品，营销推行仍是传统的大促大销，小促小销，不促不销。
当诺贝尔瓷砖和特劳特协作2年后，2018年4月签约聚集战略定位咨询公司，首要协助诺贝尔瓷砖，完结战略定位+互联网，怎么实战落地，转化为生意增加。
聚集咨询成为诺贝尔瓷砖的战略参谋后，第1件事是从头对瓷砖职业竞赛格式、品类时机、心智时机、用户画像、途径底层逻辑等进行确诊与扫描，经过许多的访谈，发现诺贝尔瓷砖的战略定位在落地中，存在严重应战，需求调整与深化落地。
定位交流语，没有经过翻译，无法转化为出售力。
聚集咨询发现，诺贝尔瓷砖，在全国大面积运用的”更新技能 更好瓷砖“，以及”诺贝尔瓷砖 我国瓷砖领导品牌“，无法成为终端导购员的出售话术，这就会导致战略定位悬在空中，无法落地，然后企业呈现两张皮，品牌部分宣扬说一套，途径出售部分做一套，这样落地，就有90%的战略定位陈述，无法转化为出售作用。
最直观的反响，便是企业老板们常常说的——找了定位咨询公司，打了许多广告，但销量却并没有多少增加。
这种机械式、经验主义地照搬上世纪60年代的定位做法，是企业巨大的营销费用、广告费用投入，无法转化为企业生意增加的底子原因。
首要：领导者定位语的“失效”
从2011年起，不管找过特劳特咨询公司，仍是没找过定位咨询公司，大街上呈现了许多XXX职业领导品牌广告。从定位理论心智运转的7大规则来看，心智喜爱差异，当”XXX职业领导者”，现已成为一句烂大街的标语，现已没有差异性，作用大幅度递减。
其次：传统前言广告的“失效”
曩昔，用户取得信息的途径有限，会集在几个中心化的前言。广告费廉价时、媒体不爆破时，做好营销便是三件套：买高浸透途径（例如CCTV）、打广告洗脑让你记忆里确定这个品牌（例如送礼就送脑白金！）、途径铺货（超市第一眼就看到脑白金），所以许多广告公司和媒体公司，与战略定位咨询公司联手宣扬，让企业采纳饱和式的广告攻击办法，短时刻能快速地招商铺货。在长时刻看来，却是透支企业未来的竞赛力。
现在，跟着互联网年代的到来，信息的传达逐步去中心化，呈现了新的流量途径：从看电视、看纸媒，变成了看大众号、微博、b站、小红书、抖音这些”新媒体“。人们从本来的被迫阅览信息，变为自己能够成为信息的制作者。
玩好新媒体，这就对传统定位理论的交流办法，提出了新的应战：传统定位理论，倡议的是你说我听，中心化传达；互联网年代，需求既代表企业表达，又面向用户交流，前言环境发生了改变，需求将定位交流办法，进行晋级与改变。
最典型的改变是：在移动互联网年代的今日，企业战略定位落地，能否构建新的运营模型、新的安排模型：完结终端门店没有生意，能够问总部给用户留资；终端门店没有订单与出售头绪，企业商场部或品牌部能给。
终究：前言本钱与用户能分辩辨认广告
前言本钱张狂上涨超越170倍，盈利已失。
看一下2002年的CCTV-1黄金时段的广告单价。尽管CCTV-1由于广告单价较高，往往给广告主构成价格昂贵的幻觉。但据央视网报导，假如以千人本钱（CPM）作为衡量广告价格凹凸的方针，以2018年微信朋友圈信息流广告来核算，中心城市的千人本钱为150元/千次曝光。千人本钱的费用是02年央视黄金时段广告的170倍。
定位理论里有一个观念，认知大于现实。但在用户能够经过网络获取更多想要信息的当下，人们部分的认知现已改变了。用户不会单纯接纳到电视广告信息的多少而挑选购买，而是有了自己的判别。曩昔，用户大脑里自身已有的信息有限，用户心智很简单被占有，但跟着经济社会的开展，物质日子的极大丰富，每个品牌都在向用户传递信息，用户经过不断的学习，对信息的区分才干逐步进步，十几年前就现已在用的一些广告概念，在现在的用户心智中，现已不能发挥作用。
用户自我分辩才干，信息差被互联网打掉，用户没那么简单被忽悠。
在移动互联网的今日，用户判别一个产品的好坏，并不仅仅依据广告数量的多寡，更依据品牌的人气和口碑。
珠宝职业的上市公司如金一文明，凭借央视每年投入4亿多元的广告，想一举砸出来个“国民品牌”认知，终端加盟趋之若鹜。成果怎么？咱们心知肚明！这也是不了解顾客接纳信息的习气发生了改变。
究竟年代不一样了，曾经是大众传达，考究的是“播”，播出的途径越大，作用越好！现在是小众传达，考究的是“传”，内容越交互，传的作用越好。
为什么本年国庆节前夕，“给我一面国旗”能火爆全国？便是由于这款小程序，给了咱们表达自己的爱国心情和爱国之心的进口，激起了国人的情感认同和转发热议，不到半响的时刻，就有2亿人参加。
在广告费用廉价，媒体不爆破，用户关于广告信息分辩才干没有那么强时，投进大规模广告，宣扬领导者品牌定位或许有用，但在广告费用昂扬，媒体大爆破，用户关于广告信息分辩才干强的现在，领导者的定位交流语未必有用。
正因如此，诺贝尔瓷砖“更新技能、更好瓷砖”，以及领导者的定位交流语，在当下的商场环境下，打入用户心智的作用大打折扣，然后转化销量增加作用，变得极端有限。即便投入20亿元广告，也很难在我国商场中1600多个瓷砖生产厂家， 3000多个瓷砖品牌，以及抛光砖、抛釉砖、玻化砖、微晶石砖等许多概念中，完结传统战略定位咨询公司所期望的：击穿用户心智，完结一词占有用户大脑。
经验主义的做法，反而会带来严重坏处：诺贝尔瓷砖=瓷抛砖，一旦代言了瓷抛砖这个品类之后，短期很爽，长时刻是坑。典型比方是：某某品牌=豆浆机，某某电器=大吸力油烟机；技能和品类一日千里，一旦代言品类，企业增加的天花板，就被绑死在一个小品类上。
正因如此，2018年聚集咨询经过心智扫描发现，关于诺贝尔瓷砖来说，在移动互联网年代，明显需求一个比较于“我国瓷砖领导品牌”，更能引发用户情感共识的定位交流语，告知方针用户，自己是谁，在战略上让用户心智，优先挑选诺贝尔瓷砖，而不是其他品牌。
在互联网年代，定位晋级为依据从用户心智动身的一门运用学识，要求企业看问题要从用户视角动身。在进入用户视角之前，咱们必需求搞清一个逻辑，你的产品方针商场在哪？你的用户是谁，用户在完结一个使命时，他开始的默许挑选是什么？只要搞清楚了这个逻辑，咱们才干更好地调集用户认知，找到品牌更能感动用户的定位交流语。
经过心智扫描和用户画像后，咱们对诺贝尔瓷砖，他们的源点用户是谁（who）、用户要做什么（what）、怎么做（how）,这儿咱们会发现还缺陷什么，顾客为什么挑选这么做（why），这正是十分要害要打破的中心部分！
聚集咨询认为，想要让用户购买，首要要了解用户在购买时会想些什么。
假如没有站在用户的态度上去想用户要什么，而一向沉浸在“我认为她需求”的圈套里，得到的一定是“你不睬用户，用户也不睬你”的苦果。聚集战略定位咨询正是从用户心智动身，协助诺贝尔瓷砖，一步步翻开用户心智资源账户，找到品牌与用户情感共识点。
1、找到方针用户。依据查询数据显现，针对C端商场来说，有装饰需求的人群大多会集在25-50岁的年龄段。而关于诺贝尔瓷砖来说，寻求更高日子质量和高级装饰水平的人群是它的方针用户。不同于一般家庭装饰，与装饰公司协作，挑选贱价套餐的形式，诺贝尔瓷砖的用户比较重视装饰的质量，在全体的风格规划上十分介意。
2、清晰方针用户使命。确定了方针用户之后，他们的需求是怎样的呢？关于他们来说，装饰是一件十分重要的工作，显示一个人的档次。他们是社会中的成功人士，想要寻求更高层次的日子质量，期望自己的装饰能让日子更愉悦，他们不想随大流，想让装饰能体现出自己的档次与特性。
3、找到用户痛点。装饰是一个十分低频的需求，用户均匀的装饰周期要10年以上。并且整个装饰的决议计划周期短，流程长，触及200多项主辅材，用户在装饰的过程中可谓是身心俱疲。可是建材商场上品牌太多，概念许多。详细到瓷砖品类，还细分为抛光砖、抛釉砖、玻化砖、微晶石砖等多个子品类，各种概念目不暇接，用户底子不知该怎么做挑选。
4、用定位打通产品力。许多传统定位咨询公司，给企业做战略定位，仍然是某某职业领导品牌，导购员在终端出售，仍然是传统的“FABE”卖点营销思想，这和请没请战略定位咨询公司，没什么两样，品牌宣扬和终端出售两张皮，很简单构成巨大交流距离与巨大资源糟蹋。定位+互联网年代，需求替用户表达，完结用户痛点、产品卖点、用户买点3力合一。比方，咱们许多遥控器上有许多功用，可是顾客根本不需求，这个利益点便是厂家的表达，而非“替顾客表达”，“替顾客表达”一定是依据某种场景，是用户需求的利益点。
经过用户视角找到用户痛点，清晰用户的需求之后，咱们要做的便是在诺贝尔瓷砖的产品特点和用户的心智之间搭梯子，让诺贝尔瓷砖在用户心智中树立起一个概念。
品牌和用户之间的衔接，能够从以下4个点来考虑。
搭好梯子之后，找到用户心智中的时机点，那便是能给用户带来更好的装饰挑选。
将品牌与用户之间的阶梯浓缩成一句话，赢得用户心智认同的一句话。终究，聚集咨询为诺贝尔瓷砖输出了新的定位交流语：装好一点，用诺贝尔。
比较而言，“装好一点，用诺贝尔”从3个层面告知顾客为何选诺贝尔瓷砖，而不选其他。
首要，适应了消费晋级趋势。人们处理的不再是根本的产品功用需求，而是寻求更好的更高级的装饰体会。比较之下，“装好一点，用诺贝尔”直击人们想寻求更好装饰体会的心智认知，能引发情感共识。
其次，向商场传递一个认知。好，关于诺贝尔瓷砖来说，既是现实，也是认知。诺贝尔瓷砖作为创建20多年的瓷砖品牌，质量好是业界公认的，特别是对铺砖的工长们来说特别如此。将商场上的遍及认知，经过“装好一点，用诺贝尔”来进行表达，更简单激起认同。
终究，顾客用语。顾客在向他人介绍某一品牌时，很少会说“XX领导品牌”，但常常会说“这家的东西很好，你能够试试”。在家居建材职业，顾客的口碑关于生疏顾客来说，具有很大的影响力。而“装好一点，用诺贝尔”，无疑供给了让顾客介绍顾客的理由。
“一个好的企业，它除了战略定位要好，更重要的是履行力要到位。”这是铁娘子董明珠在采访中所说的话，这句话也正好点名了诺贝尔瓷砖逆势增加的隐秘地点。
定位不仅仅一句标语，只要落地，才干发挥定位的更大价值百科。定位是战略，在于在用户的心智中树立差异化的形象或概念。但影响用户决议计划的不仅仅定位交流语。聚集战略定位咨询运用定位+互联网的体系打法，不仅为诺贝尔瓷砖提出了“装好一点，用诺贝尔”的新定位交流语，还构建8大定位落地金刚和42个定位落地履行配称，然后让生意增加看得见、摸得着。
举例来说：咱们依据互联网年代的新定位，从头梳理了诺贝尔产品线，大幅度精简SKU，并对中心品项，环绕战略定位，进行产品价值百科可视化封装，更适合当下80后、90后购房装饰主力人群的交流。
在现在竞赛日益剧烈的商场环境下，从用户心智动身的定位理论，仍然有着巨大的运用价值百科，前提条件是，有必要装上互联网思想的翅膀。
1、职业头部企业，传统增加模型，逐步失效。
举例来说，大自然地板、索菲亚衣柜、欧派橱柜、好莱客家居等，家电职业的方太、老板电器等，曩昔销量的增加，都是依赖于途径网点数量的增加、横向拓宽品类带来的。而这种增加模型，在2020年，越发遇到应战。这些企业有必要从底层逻辑上，进行战略定位晋级，迎候下一波增加盈利时机。
2、北上广深和部分省会城市，崩盘跑路的经销商，将成为常态。
2019年，部分企业在省会城市，呈现了经销商崩盘跑路，要么找到新的”接盘侠“经销商，要么企业派驻团队，进行自营；可是，2020年，越来越多经销商，在省会城市的生意，日趋困难，踏在盈亏平衡存亡线上，不管找接盘侠仍是企业自营，都会越来越难。
一句话提示：看今日房地产企业走向，以及我国GDP、中美交易大战布景下，企业不能用产品制作年代的战略增加模型，再来做今日的商场，一部分公司在2020年，有可能会呈现现金流的崩盘或增加休克。
3、新危机下，找到战略方向的企业：
便是快速增加做大自己，完结职业洗牌的时机。
对公司创始人来说，有必要花70%的时刻考虑战略，关于一家想要基业长青的企业来说，战略便是方向，办法试错1000次都能够调整，但方向错1次，那便是丧命的。企业战略方向，就如高手过招，一出手就决议了输赢。
面向职业环境，发生巨变的年代，你是否找到了新的战略方向，是否找到战略增加地图，是否能将新的战略方向，构建用户模型、产品模型、运营模型、资金功率模型、销量增加模型，传递给企业安排里的一群人，掌握好外部时机，打好2020年增加超30%的一场仗。
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转载： 聚集咨询团队
